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突破合资防线,宋军详解吉利经销商生态法则

车透社2020-04-26 22:16:22


这两年,中国品牌汽车的崛起之势让合资品牌瞠目结舌,但其中最令合资胆寒的,一定非吉利汽车莫属了。


2017年吉利汽车总销量达124.7万辆、同比增长63%,增幅在全球首屈一指。2018年前两个月的总销量为26.5万辆、同比增长38%,旗下车型博越、博瑞、新帝豪、帝豪GS、帝豪GL、新远景、远景X3、远景S1等款款热销。


在不少合资品牌纷纷曝出经销商联名上书、反水的同时,吉利的经销商网络却在稳步扩容。


3月22日,车透君在湖州利驰吉利4S店,亲眼见证了吉利汽车江浙地区28家经销商和投资人斥巨资联合开业。28家店,总占地面积9万多平方米,总投资额高达6.48亿元。


两厢一对比,以吉利为代表的中国品牌汽车无疑正在实质性地突破合资品牌的防线。

社友们可能要问了,吉利是如何做到的呢?


车透君日前专访了吉利控股销售公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军,听他详解了吉利的经销商发展之道。


采访伊始,宋军谦逊但底气十足的表态便感染了车透君。


宋军坦言:“每一天我们都如履薄冰,要面对新的挑战,当然也会有更大更好的机会在等待着我们,今年我们要去挑战158万销量,当然这个高点在2020的战略规划中只是一个小节点,2020年我们要实现200万台,158万目标定下来,我们肯定是要使命必达。”


好一句“使命必达”,宋军表示要达成这个目标,产品和服务两手都要抓,“所有产品是这个时代应该有的最好产品,和所有合作伙伴一起携手打造3.0的精品服务,让消费者真正满意。”

关于产品,宋军表示今年是吉利的产品大年,火力非常强大。除了已经推出的全新帝豪GL、2018款博越、全新帝豪之外,还将陆续推出包括轿车、SUV、跨界SUV、MPV等5款以上极具竞争力的全新产品,上半年还将有2018款帝豪GS、2018款远景SUV等改款车型。与此同时,今年也是吉利新能源的爆发年,将推出包括帝豪EV450、博瑞插电混动以及其他HEV共多款新能源汽车。


生态健康


关于如何考量经销商的发展规模和平衡点,宋军强调一定要尊重生态法则。“如果做得很大,大于了目前阶段的实际需求,那就不合理了。所以在合适的时间,合适的地点,去做合适的渠道。”


宋军透露,对于经销商发展,吉利一直有着很清晰的规划,其中的核心战略是“一标双网”——G网和L网。未来G网和L网都有轿车、SUV、MPV等丰富的产品线,包括燃油车、新能源车都会有。在同一个区域,会把两个网络进行有机的组合,接下来各自都还会下沉到县乡发展二网,从而渗透和下沉到四五线市场。


据车透君了解,截至2018年2月底,吉利在全国的经销商总数已达868家,单店平均销售1314台、增幅高达31%。目前,凭借着博瑞、博越、帝豪GS、帝豪GL等3.0精品车的推出和销量占比的提升,2017年吉利汽车8~15万元的车型销量占比已达60%,10~15万元售价的车型销量占比达到21%,品售价、品牌附加值和品牌影响力与日俱增。与此同时,吉利在一二线市场的销量占比已超过5成。

而从盈利情况看,吉利汽车持平和盈利的经销商数量占到了95%。值得一提的是,2017年新增118家经销商,其中有合资品牌经营背景和合资转化过来的达到60%以上。


居安思危


当然啦,做吉利的经销商,虽然绝大部分是“有汤喝有肉吃”,但同时也需要“居安思危”。


“整个渠道的运行和管理中,我们每年都会有优胜劣汰,去年一年下来最后淘汰的是51家,占比是6%。”宋军再次强调了构建经销商铁军的第一准则就是注重生态,“保持持续的优胜劣汰,会鼓励我们经销商在整个共战平台当中更好地去发展自己。”


对此,车透君形象地联想到——对于经销商来说,吉利就好比是一趟高铁,请准点上车;如果没跟上脚步,那么对不起,就要到站点下车。


至于如何让经销商更加贴近消费者,吉利汽车销售公司江浙营销事业部总监刘殿军解释道,“客户在哪,我们就把渠道放在哪里。以前可能是我们把渠道放在汽车商圈里。但是现在更多地我们要把渠道伸到居民区,很方便的区域,下班吃完饭就方便去看看车。”


宋军还透露了跨界合作的经销商创新举措,“未来可能在一些其他的渠道见到吉利产品,不管是在银泰百货,还是在京东某个智能家具的店里看到吉利的产品,都是很正常的事情,有很多的机会等待我们去做创新。”


车透君曾向身边多位购买吉利车的车主打听,他们中的很多人都表示,“买吉利车,心里踏实,品质有保证,而且从来不加价。”


宋军对此的回答非常斩钉截铁,“不加价的背后是因为要设想,如果要把车卖给家人,你还会加价吗?”


“其实汽车产品的定价只要一步到位,不会有太多纠结。不要让消费者怀疑,有虚高的价值。更重要的是根据产品的消费需求、价位需求,去给它的价值高于它价格。另外,就是在市场秩序建立和管控中,厂家和经销商是一个体系。”宋军在言谈中透露出了吉利的定价精准和厂商一心,才是不加价的真正秘诀。


写在最后:


在对宋军的采访中,不难看出吉利围绕经销商的各项战略均脱胎于吉利上下所贯彻的“生态健康”,即“在合适的时间,合适的地点,去做合适的渠道”这一朴素信条。


对于吉利来说,合理平衡适度的增长、客户满意度、经销商满意度、经销商盈利水平,要比单纯的销量数字更有意义。


在产品对标并逐渐赶超合资的同时,吉利的渠道和服务也正在向大众、通用等一线合资品牌不断施压。


车透社原创文章,主编罗裕,图片来源于网络,更多精彩文章欢迎关注微信号autoos)





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